Denn hochpreisige B2B-Deals gehen nicht im Funnel verloren – sie bleiben in der Entscheidung stecken.
In vielen Unternehmen, die erklärungsbedürftige oder hochpreisigere Produkte anbieten, gehen jedes Jahr zweistellige Prozentsätze bereits fest „eingeplanter“ Verkaufschancen verloren.

Und und zwar lange bevor Ihr Kunde Ihnen das mitteilt. Oder Ihr Vertrieb meldet, dass Ansprechpartner nicht mehr reagieren.

Ohne Vertriebsmanagement mit Blick auf CRM, Mitarbeiterführung und -qualifizierung, Wettbewerb oder Pricing ist erfolgreicher Sales natürlich nicht möglich. Aber eventuell unvollständig.

Ohne eine vertriebsseitig umfassende detaillierte Evaluation der vom Marketing übergebenen oder vertriebsseitig generierten Leads hinsichtlich der Entscheidungsstruktur auf Kundenseite wird oft versäumt, effektiv zu verkaufen.

Denn was ist verkaufen, wenn wir es runterbrechen auf die Essentials? „Ja sagen wollen machen“. Aber wie funktioniert das, wenn dem Vertrieb die kundenseitigen Entscheidungsprozesse unklar sind und wir ihn hiermit allein lassen? Wenn festgefrorene Leads nur mit Blick auf unsere Daten aber nicht mit dem erweiterten und empathischen Blick auf die für eine positive Kundenentscheidung nötigen Informationsbedarfe bewertet werden?

Haben alle am Entscheidungsprozess der Kunden beteiligten Personen Ihre Informationen, um Performance, Sicherheit, Vertrauenswürdigkeit, Compliance und Wertighaltigkeit des Produktes beurteilen zu können? Und das noch individuell nach Ihrem konkreten Einsatzbereich? Oder lassen wir den Vertrieb mit „grober Stanze“ Leads anbahnen und hoffen auf das detaillierte Requirement-Engineering nach erster konkreter Interessensbekundung der Kunden?

Hier frieren Leads in der Pipeline fest!

Denn in der Kunden-Evaluationsphase wird vertriebsseitig das Buying-Center, die Personenmehrheit der kundenseitigen Entscheider und Stakeholder, häufig nicht empathisch genug betrachtet. Adressieren die ausgesandten Botschaften wirklich alle „Needs“ und „Pains“ der direkt und vor allem indirekt Beteiligten? Werden Ihre aufbauorganisatorischen Rollenverantwortlichkeiten und -zuständigkeiten in unserer (Ihrer!) Vertriebspräsentation überhaupt gestreift, geschweige denn „gecovert“?

Und nehmen wir ausreichend Rücksicht auf die Tatsache, dass ein starrer Funnel eventuell die Realität in den Entscheidungsprozessen gar nicht abbilden kann?

Google untersucht in einer umfassenden Studie dem Jahr 2020, warum so viele Leads im Verkaufstrichter „steckenbleiben“. Googles Darstellung eines dynamischen alternativen Trichters wird als „Messy Middle Model“ bezeichnet.

Oft übersehen wird das Augenmerk auf interne Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden, insbesondere wenn dort Personenmehrheiten befasst sind (Fachabteilungen, Einkauf, Management, Stakeholder usw.). Allein dies verlangt eine dynamische Komplexität in der Führung von Vertriebsteams und -prozessen, die in linearen Funnels und entsprechenden CRMs allein kaum darstell- und exekutierbar ist.

be nice identifiziert mit flexiblen und kundenempathischen Ansätzen genau diese strukturellen Herausforderungen und löst sie gemeinsam mit Ihnen auf. Damit Chancen wieder in vorhersehbare Abschlüsse umgewandelt werden können.

Machen Sie hier unser 3-minütiges kostenloses Selbst-Assessement-Quiz und erhalten Sie sofort individuelle Tipps, warum Sie „lower-funnel“ Umsatz verlieren.