In vielen B2B-Unternehmen gehen jedes Jahr zweistellige Prozentsätze bereits qualifizierter Verkaufschancen verloren – und zwar lange bevor der Kunde überhaupt eine endgültige Entscheidung trifft oder der Lead als verloren markiert wird, weil keine Ansprechpartner mehr reagieren.

In einer umfassenden multidisziplinären Studie, die Google im Jahr 2020 durchgeführt hat, wurde analysiert, warum so viele Leads im Trichter stecken bleiben und früher oder später verloren gehen, insbesondere bei Produkten und Lösungen, die einer Erklärung bedürfen. Google verwendete das Messy Middle Model, um dies in einem aussagekräftigen Bild zu vermitteln, das es lohnenswert macht, das starre Trichterdenken zu überdenken.

Der alltägliche und allgegenwärtige Einsatz von KI verschärft dieses Problem fast exponentiell, oft unbemerkt. Der Grund dafür ist die Füllung von Pipeline-Trichtern mit automatisch generierten Leads, die sehr oft auf generischen KI-Inhalten basieren und nicht auf einer dedizierten Ideal-Kunden-Strategie.

Tools, von denen wir dachten, wir könnten sie kontrollieren, verlieren an Wirksamkeit, wie z. B. Google Ads und Whitepaper-Kampagnen. Wir spüren deutlich, dass unsere Kunden mehr vertrauensbildende Elemente verlangen. Kunden merken, wenn sie nur Datenbankfelder in automatisierten Prozessen sind. Oder zumindest, wenn sie so behandelt werden.

Ein sehr wirksamer Hebel ist die optimale Integration von Marketing und Vertrieb und damit die Optimierung der vertrieblichen Abdeckung des „Buying Centers”. Also der ideale kommunikative und strategische Umgang mit internen Entscheidungsprozessen Ihrer Kunden, insbesondere wenn dort Personenmehrheiten befasst sind (Fachabteilungen, Einkauf, Management, Stakeholder usw.).

Wir identifizieren genau diese strukturellen Herausforderungen und lösen sie gemeinsam mit unseren Kunden, damit Chancen wieder in vorhersehbare Abschlüsse umgewandelt werden können.

Machen Sie hier unser 4-minütiges Selbst-Assessement-Quiz und erhalten Sie Ihre detaillierten Ergebnisse, warum Sie „lower-funnel“ Umsatz verlieren. Dann ist die Entscheidung, ob wir uns unterhalten sollten, vielleicht leichter.