In vielen B2B-Unternehmen gehen jedes Jahr zweistellige Prozentsätze bereits qualifizierter Verkaufschancen verloren – faktisch schon lange bevor der Kunde überhaupt final entscheidet oder der Lead auf verloren gesetzt wird, weil keine Ansprechpartner mehr reagieren.

Google hat schon im Jahr 2020 in einer Studie analysiert, warum grade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen so viele Leads im Funnel einfrieren und früher oder später verloren gehen. Dies hat Google mit dem „Messy Middle Model“ in ein kräftiges Bild übertragen, das das starre Denken in Funneln überdies überdenkenswert macht.

Die alltägliche und ubiquitäre Nutzung von AI verstärkt diese Problematik fast schon exponentiell, oft unentdeckt. Grund ist das Füllen von Pipeline-Funnels mit automatisiert generierten und sehr oft auf generischem AI-Content statt auf dezidierter Ideal-Customer-Strategie basierenden Leads.

Instrumente, die wir zu kontrollieren glaubten, verlieren ihre Schärfe, denken wir an Google Ads oder White-Paper-Kampagnen. Wir spüren genau, dass unsere Kunden mehr Trust-Elemente verlangen. Kunden spüren, wenn sie nur Datenbankfelder automatisierter Prozesse sind. Oder jedenfalls wie solche behandelt werden.

Ein sehr wirksamer Hebel ist die optimale Verzahnung von Marketing und Vertrieb sowie, bzw. dadurch entstehend, die Optimierung des „Cover the Buying Center“, also die kommunikativ-stategisch ideale Behandlung der internen Entscheidungsprozesse auf Seiten Ihrer Kunden.

Genau diese strukturellen Bruchstellen machen wir sichtbar und lösen sie gemeinsam mit unseren Kunden, damit aus Chancen wieder planbar Abschlüsse werden.

Prüfen Sie hier in unserem 4-Minuten-Revenue-Leakage-Quiz mit Zusendung Ihres detaillierten Ergebnisses, wo Ihr Vertrieb aktuell Umsatz verliert. Entscheiden Sie dann in Ruhe, ob wir sprechen sollten.